Ma maison ne se vend pas : faut-il baisser le prix ?
Au bon prix, une maison se vend à son prix : sur 39 maisons vendues par KW Polynésie en deux ans, 25 l’ont été à leur dernier prix affiché.
Mis à jour le par Grégory Batard, conseiller immobilier KW Polynésie Lecture : 6 minutes
L’essentiel
- Un mois sans visite sérieuse : le prix est trop haut.
- Des visites sans offre : le prix est proche, autre chose bloque.
- Une baisse franche fait plus d’effet que plusieurs petites.
- Ventes de KW Polynésie : écart médian de 0 % entre prix affiché et prix payé.
Pourquoi ma maison ne se vend-elle pas ?
Le plus souvent, parce que son prix est au-dessus de ceux des biens auxquels les acheteurs la comparent.
Au bon prix, une maison se vend à son prix : sur les ventes conclues par KW Polynésie en 24 mois, l’écart médian entre le dernier prix affiché et le prix payé est de 0 %[1].
Une maison trop chère reçoit rarement une offre basse. Les acheteurs passent au bien suivant, sans chercher à négocier.
Les ventes de KW Polynésie sur deux ans, à Tahiti[1] :
- maisons : 25 ventes sur 39 au dernier prix affiché, écart moyen de 2 % ;
- appartements : 24 sur 40, écart moyen de 2,1 % ;
- terrains : 9 sur 11, écart moyen de 4,1 %.
Pour les terrains, le prix payé médian est de 19 600 F CFP le m², environ 17 % sous la médiane des terrains en vente sur l’île (23 500 F)[1]. Ce sont les terrains affichés moins cher qui trouvent preneur.
Le prix n’est pas la seule cause possible. Des photos sombres, une annonce sans plan, un dossier foncier incomplet ou un accès difficile font aussi fuir des acheteurs. Ces points se corrigent vite : ils sont détaillés plus bas.
Comment savoir si mon prix est trop haut ?
Regarde deux choses pendant le premier mois : les visites d’acheteurs sérieux, et les offres.
Un mois sans visite sérieuse veut dire que le prix est trop haut. Des visites sans offre : le prix est proche, mais quelque chose bloque.
| Ce que tu observes | Ce que ça veut dire |
|---|---|
| Aucune visite d’acheteur sérieux | Le prix est trop haut : les acheteurs écartent ton bien dès l’annonce. |
| Des visites, aucune offre | Le prix est proche. Un point déçoit à la visite : l’état, l’accès, le bruit, ou un bien voisin mieux placé. |
| Une offre ou plusieurs | Le prix est juste. On discute des conditions. |
Un acheteur sérieux, c’est quelqu’un dont le financement est vérifié : accord de principe de sa banque, ou apport suffisant. Les visites de curiosité et les retours polis (« c’est très joli ») ne comptent pas.
Les premières semaines comptent le plus
Un bien nouveau arrive en tête des alertes des acheteurs qui cherchent déjà. S’il est trop cher, ils l’écartent, et beaucoup ne reviennent pas quand le prix baisse.
« Tester trois semaines pour voir » consomme donc la meilleure période de la vente.
Un repère : le 3 novembre 2026, les maisons encore en vente à Tahiti étaient en ligne depuis 94 jours en médiane[1]. Si ton annonce est plus ancienne, elle fait partie de la moitié qui attend le plus.
Ce chiffre ne mesure pas un délai de vente. Il dit seulement depuis quand attendent les maisons qui ne sont pas encore vendues.
Avant la mise en vente, je te dis comment on lira le marché au bout d’un mois. Si les signaux sont mauvais, la décision est simple à prendre ensemble, parce qu’on l’a préparée.
Faut-il baisser le prix, et de combien ?
Si personne de sérieux n’a visité après un mois, oui.
Une baisse franche, qui fait entrer ton bien dans de nouvelles recherches, fait plus d’effet que plusieurs petites baisses.
Les acheteurs cherchent par tranche de budget. Une maison affichée 52 millions n’apparaît pas chez celui qui a fixé son plafond à 50 millions. En passant sous un seuil rond, ton bien entre dans des recherches qui l’ignoraient.
Une baisse de 1 ou 2 % ne change rien à ces recherches. Répétée chaque mois, elle dit aux acheteurs que le vendeur cédera encore, et ils attendent.
De combien ?
Repars des ventes comparables, et des biens concurrents qui se sont vendus depuis ta mise en vente. Ce que les autres vendeurs demandent compte moins.
Présente la baisse comme une nouveauté : annonce remise en avant, nouvelles photos si besoin, et un message aux acheteurs qui ont déjà visité.
Et si je ne veux pas baisser ?
C’est ton droit. Retire alors le bien du marché le temps de réfléchir : une annonce qui vieillit au même prix finit par se voir, et les acheteurs se demandent ce qui cloche.
Garder une marge, attendre le bon acheteur : est-ce une bonne idée ?
Ces idées partent d’une bonne intention, mais elles font perdre les premières semaines de la vente, les plus utiles.
Les ventes de ces deux dernières années montrent que les acheteurs paient le prix affiché quand il est juste.
« Je garde une marge de négociation »
Sur les maisons vendues par KW Polynésie en 24 mois, l’écart médian entre prix affiché et prix payé est de 0 %[1]. La marge ajoutée au prix ne se négocie pas : elle écarte les acheteurs avant même la visite.
Un agent immobilier de Tahiti le disait au magazine Maisons du Fenua : au prix du marché, plusieurs acheteurs font une offre au prix indiqué[2].
« Un acheteur aura un coup de cœur »
Le coup de cœur existe, et il arrive pendant la visite. L’acheteur ne visite que les biens qui entrent dans son budget.
« Je ne suis pas pressé »
Attendre semble ne rien coûter. Une annonce qui reste des mois au même prix finit pourtant par inquiéter, et les acheteurs proposent moins.
« Les étrangers paient cher »
Ils sont peu nombreux : selon le président de la chambre des notaires, 128 étrangers ont acheté en Polynésie entre 2012 et 2024, sur 20 400 acquisitions[3]. Ton acheteur vit très probablement ici.
« J’ai mis 15 millions de travaux »
Les travaux font vendre plus vite et comptent dans la valeur. Ils ne s’ajoutent pas au prix franc pour franc : l’acheteur compare ta maison aux autres maisons en vente.
Garde les factures : elles réduisent ta plus-value.
« En attendant, je loue en saisonnier »
Pourquoi pas, mais ne calcule pas le prix de vente à partir du chiffre d’affaires de la location. Un acheteur qui veut y habiter ne paie pas ce rendement. Et les réservations compliquent les visites.
« Si je baisse, on croira que j’ai besoin d’argent »
L’acheteur voit un prix, rarement la raison d’une baisse. Faite tôt, une baisse franche attire de nouvelles visites.
Que faire d’autre que baisser le prix ?
Revoir la présentation du bien, et préparer le dossier que le notaire demandera.
À prix égal, une annonce soignée et un dossier complet font gagner des visites et des semaines.
L’annonce
Des photos prises de jour, volets ouverts, avec la vue si tu en as une, et un plan. Le texte donne d’abord ce que l’acheteur cherche : surface, chambres, accès, stationnement.
La visite
- De la lumière : volets ouverts, ampoules changées.
- Les petites réparations faites : prises, poignées, joints.
- Des pièces rangées et dépersonnalisées, une cuisine dégagée.
- Une maison aérée avant chaque visite.
Le dossier
Titre de propriété, plans, permis et certificat de conformité, servitudes, accord des indivisaires s’il y en a : un dossier prêt rassure l’acheteur et sa banque. Pour un terrain de famille, l’article sur la vente en indivision dit qui doit signer.
Un acheteur financé
Un acheteur qui a l’accord de principe de sa banque passe devant un acheteur au même prix sans dossier. Je vérifie le financement avant la visite.
Ton bien est loué ? Le calendrier change : voir l’article pour vendre un bien loué à Tahiti.
Pour un regard neuf sur ton prix, l’estimation sur place est offerte. L’article sur le prix au m² à Tahiti explique ce qui fait la valeur d’une maison.
Sources
Comment cet article est préparé. Les règles et les taux viennent des textes officiels (lois du pays, DAF, DICP). Les chiffres de marché sont datés et viennent de sources publiques ou du logiciel d’analyse de KW Polynésie : tous sont listés ici.
- KW Market, logiciel d’analyse du marché de KW Polynésie : annonces en ligne relevées le 3 novembre 2026 (prix demandés, valeurs aberrantes écartées) et ventes conclues par KW Polynésie sur les 24 derniers mois
- Dossier immobilier « Les prix de l’immobilier se stabilisent », Maisons du Fenua n° 88 (mai-juin 2025), avec les chiffres du président de la chambre des notaires de Polynésie française
- Baisse des taux d’intérêt et des droits d’enregistrement, Polynésie la 1ère (18 novembre 2024) (nouvel onglet)